Premessa

Mediare e negoziare un conflitto è un’arte complessa e affascinante, fondata su tecniche precise che possono essere apprese al fine di poter svolgere al meglio la professione di avvocato, sia per instaurare sin dall’inizio una buona relazione con il cliente, sia per assisterlo in mediazione, o in negoziazione, per meglio relazionarsi con il giudice quando si è nel processo, per costruire un rapporto efficace con il collega di controparte, sia per acquisire in breve tempo le informazioni più rilevanti al fine della migliore disamina del problema.

La domanda, se utilizzata in maniera professionale, si rivela uno degli strumenti più importanti per raggiungere, in ognuno dei casi evidenziati, risultati efficaci ogni qual volta occorra far emergere le vere motivazioni del cliente sottese alle richieste, saper esplorare l’invisibile di un conflitto, chiarendo le necessità, i bisogni, i desideri, le paure, i timori e le aspettative delle parti, quando occorra instaurare un dialogo costruttivo con il magistrato in udienza o con il collega di controparte, e ancora di più quando si svolga la professione di mediatore.

La regola base della domanda è aver ben chiari gli obiettivi che si vogliono conseguire. Diventa quindi importante imparare a saper fare delle domande appropriate, ma anche sapere come porle, così come sapere quali sono delle buone domande e quali quelle da evitare.